说实话,我第一次听到“定位汽车”这四个字的时候，脑子里蹦出来的是GPS导航——车在哪儿，要去哪儿，后来跟一个做了十几年汽车评测的朋友聊天，他笑着跟我说：“你说的那是找车，不是定位车，真正的定位，是搞清楚这辆车在市场上、在你心里、在它自己那一堆兄弟车型里，到底是个什么位置。”

这句话我琢磨了很久,今天咱们就用费曼写作法——也就是“用大白话把复杂事儿讲明白”的方式，来聊聊怎么定位汽车，不管你是想买车的普通消费者，还是刚入行的汽车销售，又或者只是对车感兴趣，这篇内容应该都能帮到你。

先弄明白：定位汽车到底在定什么？

你可以把汽车定位想象成给一个人贴标签,比如你介绍你朋友：“他是个高个子、爱打篮球、性格内向的程序员。”——这几个标签一出来，你脑子里大概就有画面了。

汽车定位也是一样,一辆车开出来，我们要回答几个问题：

• 它卖给谁？是刚毕业的年轻人，还是二胎家庭，还是喜欢自驾游的退休大叔？
• 它解决什么问题？是上下班代步、全家出行、拉货赚钱，还是纯粹为了面子？
• 它跟别的车有什么不一样？是更省油、更智能、更便宜，还是更能装？
• 它在价格和级别里站在哪？是入门代步车，还是中产标配，还是豪华旗舰？

这四个问题回答清楚了,一辆车的定位基本就出来了，听着简单对吧？但实际操作起来，很多人会犯一个错——把“我想让它是什么”当成“它实际是什么”，比如有的车明明底盘很硬、空间很小，非要定位成“家用舒适王”，结果用户一坐进去就露馅了。

定位汽车的第一层：物理定位（它到底是个什么车）

这一层最实在,看数据就行，你需要看这几个东西：

你把上面这张表填一遍,这辆车的物理定位就八九不离十了，比如一辆车长4.7米、轴距2.7米、SUV、插混、前驱——那它就是一台典型的“紧凑型家用插混SUV”。

第二层：市场定位（它跟谁抢饭吃）

物理定位是“它是什么”，市场定位是“它跟谁比”，这一步特别关键，因为用户买车的时候，脑子里永远在比较。

你可以用下面这个简单方法来做市场定位：

• 找直接对手：价格差不多、尺寸差不多、类型差不多的车，比如比亚迪宋PLUS DM-i的直接对手就是哈弗H6 DHT-PHEV、吉利银河L7。
• 找间接对手：价格差不多但类型不同的车，比如同样15万，有人买SUV，有人买轿车，有人买MPV，这些车也在抢同一批用户的钱包。
• 找上位替代：加点钱就能买到的更高级别车，比如你本来想买顶配卡罗拉，结果发现再加两万就能买低配凯美瑞——这时候定位就模糊了。

我认识一个销售,他每次给客户介绍车之前，都会先问一句：“您还看过哪些车？”这不是闲聊，这是在帮客户做市场定位，因为客户自己可能都没想清楚，他到底在拿这辆车跟什么比。

第三层：心理定位（用户脑子里怎么想这辆车）

这一层最玄乎,但也最重要，同样一辆车，不同的人心里定位完全不一样。

举个例子：五菱宏光MINI EV。

• 在刚上班的小姑娘眼里,它是个可爱的大玩具，能遮风挡雨，停车方便。
• 在接送孩子的妈妈眼里,它是个买菜接娃神器，比电动车安全，比汽车省钱。
• 在跑短途拉货的小老板眼里,它是个回本工具，后座一拆就能装东西。

你看,同一辆车，心理定位完全不同，所以怎么定位汽车这件事，不能只从车本身出发，还得从用户的脑子出发，你要问自己：用户提到这辆车的时候，第一反应会是什么词？是“便宜”、“好看”、“省油”，还是“没面子”、“不安全”、“修不起”？

这个第一反应,就是心理定位的锚点，你改不了车，但你可以改用户脑子里的锚点——这就是广告和口碑要做的事。

第四层：动态定位（时间变了，定位也得变）

很多人忽略了一点：汽车定位不是一成不变的，一辆车刚上市的时候定位是“年轻人的第一台运动轿车”，过了五年，二手市场上一堆车，它的定位可能就变成了“便宜耐造的练手车”。

再比如,油价涨的时候，“省油”这个定位就特别值钱；电价涨的时候，“换电便宜”又成了新卖点，政策一变，比如某些城市限行，那“能上绿牌”就成了核心定位。

所以真正懂定位的人,会每隔半年重新问一遍：现在这个时间点，这辆车最适合被定位成什么？

那到底怎么操作？给你一个能落地的小流程

说了这么多,最后给你一个我平时自己用的“四步定位法”，不复杂，但挺管用：

1. 列硬指标：把尺寸、动力、价格、配置写在纸上，别凭感觉。
2. 找三个对手：两个直接对手，一个间接对手，看看它们各自主打什么卖点。
3. 问五个真人：找五个不是汽车行业的朋友，问他们“你觉得这车是给谁开的？”记下他们说的第一个词。
4. 写一句定位句：格式是“这是一辆给______的人，用来______，比______更______的车。”填完这句话，定位就清晰了。

举个例子：“这是一辆给每天通勤50公里以内的上班族，用来省钱代步，比坐地铁更自由的车。”——你看，这就是五菱宏光MINI EV的定位，简单，但有效。

再比如：“这是一辆给有两个孩子、经常周末出游的家庭，用来装人装货，比SUV更能坐的车。”——这是MPV的典型定位。

写到这里,我突然想起一个做二手车的朋友说过的话：“没有卖不出去的车，只有定错位的车。”当时觉得是句顺口溜，现在越想越对，一辆车好不好，是工程师的事；一辆车卖给谁、怎么卖，是定位的事。

你下次再看到一辆车,别急着看参数，先问自己一句：这车，到底是在给谁讲故事？想明白了这个，你就真的会定位汽车了。